Без переговоров построить личный бизнес просто невозможно, да и на государственном предприятии от них никуда не деться. Дело в том, что именно переговоры призваны наладить контакты с необходимыми партнерами, клиентами, потребителями, сотрудниками, поставщиками.
Переговоры представляют собой способ достижения компромисса между сторонами, которые преследуют разные интересы. Так сказать, они способствуют достижению баланса интересов, и тот, чья выгода окажется большей и останется победителем в «сражении».
Правила успешных переговоров
Добиться положительного решения своего вопроса на переговорах бывает очень сложно, особенно это касается тех ситуаций, когда партнер не заинтересован в сделке или не хочет идти на компромисс. Тогда стоит прибегнуть к изучению правил проведения успешных переговоров:
1. Безупречная подготовка перед проведением переговоров. Речь идет о том, что человек, который будет вести переговоры должен быть осведомлен на 100%. Он лично должен принимать решения, касающиеся исхода переговоров.
Чаще всего на переговоры идет руководитель, директор или ведущий менеджер, который уполномочен решать дела компании. Они должны обладать полной информацией в отношении сделки, так как не доосведомленность может создать эффект халатности. А плавание в аспектах сделки, когда представитель компании пытается самостоятельно выяснить что-то по телефону или переносит переговоры ввиду отсутствия у него необходимой информации может привести к срыву переговоров.
2. Внешний вид переговорщика. Казалось бы это тут вообще не причем. Однако, так могут думать только те, кто на переговорах никогда не был. Дело в том, что около 80% информации человек получает благодаря зрению, а видит он конечно перед собой человека, который может быть неаккуратен, растрепан, неосведомлен.
А первое впечатление оставляет несгладимое пятно на репутации всей компании, ведь руководство должно было послать на переговоры лучшего, а если этот лучший, то там вообще не с кем разговаривать.
Поэтому перед проведением переговоров нужно привести себя в порядок, если это не сделано заранее. Пододрать одежду, которая должна соответствовать месту проведения переговоров и их серьезности. Всю необходимую информацию нужно систематизировать и аккуратно сложить в папку или взять с собой ноутбук, где хранится вся необходимая информация.
3. При проведении переговоров нужно обозначить общие цели и интересы. Ни в коем случае нельзя вступать в спор с оппонентом. Его нужно услышать, понять и предложить вариант разрешения ситуации.
Нужно помнить всегда, что переговоры должны завершиться выгодой обеих сторон, только в таком случае они могут принести успех. Сделать это довольно сложно, но возможно, если обе стороны заинтересованы в заключении сделки.
На партнера по переговорам нужно смотреть не как на врага, а как на партнера, который имеет сходные цели с вашей компанией. Объяснив ему это и предложив грамотное разрешение споров можно заключить выгодную сделку.
4. Ни в коем случае нельзя вводить партнера в заблуждение и пытаться обмануть. Если обман раскроется, есть риск потерять не только партнеров, но и бизнес, так как плохую репутацию вряд ли удастся исправить.
Нужно быть честным с партнером, на сколько это возможно. То есть не обязательно раскрывать ему коммерческую тайну, однако честно рассказать о своей выгоде - это допустимо. Если партнер почувствует откровенность, то также будет разговаривать открыто. Это снизит градус напряженности и позволит прийти к общему знаменателю гораздо быстрее.
5. Партнеры должны проявлять гибкость в нахождении компромисса. Нельзя стоять на своем и говорить, что существует только один вариант решения вопроса. Как известно, не существует одного верного решения, а ведь партнер с более гибким мышлением может иногда предложить такие варианты, о которых другие даже не задумывались.
Поэтому даже заранее лучше рассмотреть несколько ситуаций и вариантов условий заключения сделки. Тогда партнеры смогут обменяться своими наработками и выбрать наиболее приемлемый вариант.
6. Не стоит стараться понравится партнеру во что бы то ни стало. Такая навязчивость и наигранность может отрицательно сказаться на ходе переговоров. Нужно быть открытым, общительным, может даже добавить юмора, если это будет уместно, но никак нельзя постоянно улыбаться и пытаться всякий раз угодить оппоненту.
Ведение переговоров - это искусство, которому учатся долгими годами. Причем нет одной единственной стратегии переговоров, которая бы приносила однозначный успех. таких стратегий много и выбирать их нужно в зависимости от сложности переговорного процесса, особенностей оппонента, намерений компаний и много другого.
Понравилась статья? Рассказать друзьям!