Идеальные условия для продавца — дешевый, уникальный товар, не имеющий конкурентов на рынке. Увы, это абсолютная редкость или мечта. На самом деле торговля - сфера перманентных боевых действий за покупателя, вернее, за его кошелек. Можно ли одержать победу без обмана и мошенничества? Все зависит от вас. И вашего желания воспользоваться хотя бы несколькими из 10 секретов удачных продаж:
1. Ваш товар уникален. Многие ли торгуют грушами? Конечно. Представьте ситуацию, когда на склад поступает партия дюшеса с мелкими темными точками на кожуре. Катастрофа?! Но если мыслить логически, этот внешний дефект - лишь свидетельство того, что фрукты не прошли все этапы обработки химикатами при выращивании и не обработаны всевозможными способами для долгого хранения. Если вы знаете это, так почему бы не оповестить об этом и потенциальных покупателей, большинство из которых - приверженцы здорового питания и забоятся об экологической безопасности продуктов.
Сопроводите партию груш письмом-рекомендацией, объясняющим этот «недостаток». Сообщите вашим партнерам, работающим в розничной сети, о том, что будете готовы забрать нереализованный товар, в случае если ваша информация не найдет подтверждения.
2. Ошибки нужно использовать. В истории блестящего маркетинга одно из почетных мест занимают стикеры. Они появились благодаря неудаче одного из сотрудников лаборатории, в которой пытались усовершенствовать клей для клейкой ленты (скотча).
В результате одного из экспериментов изобрели клей, не впитывающийся в поверхности. Один из сотрудников лаборатории пел в церковном хоре, и его раздражали закладки, постоянно выпадающие из книги псалмов. Он вспомнил о неудавшемся клее и стал скреплять страницы бумажками, пропитанными этим составом. В итоге весь мир пользуется стикерами.
3. Сделайте так, чтобы все говорили о вас. Поломайте голову, но найдите нестандартный ход продаж товара. Одна из пиццерий, например, получила мировую известность благодаря супер-оригинальной форме доставки продукта - летающему дрону. Владельцы ресторана продемонстрировали в социальной сети эту бизнес-модель и даже оформили и выполнили несколько заказов.
4. Контраст и корректная конкуренция. Сотни фирм выпускают игрушки. И пробиться к кошельку родителей, запуская в производство очередного плюшевого зверька, крайне сложно. Но если он не просто милашка, а еще и отличается какой-то забавной опцией? Яркий пример такого товара — говорящий хомяк. Этот болтун стал популярен не только у малышей, но и у взрослых. Многие выпускаю мягкие игрушки в виде симпатичных грызунов. Прекрасно. Никто это не оспаривает. Но говорящий хомяк - единственный и принес своим разработчикам немалую финансовую прибыль.
5. Узнайте, что нужно потребителю. Подумайте, как можно усовершенствовать продукт, чтобы он стал популярным и, главное, удобным. Люди долгое время пользовались часами, которые крепили на цепочках и хранили в специальных кармашках. А потом кто-то додумался крепить их на запястье с помощью ремешка. Точно такая же революционная идея позволила превратить пенсне в полноценную оправу для очков. Многие ли сегодня носят пенсне или монокли? Пожалуй, нет. Современные люди предпочитают удобство и комфорт.
6. Проводите разведку на местности. Нужно задуматься, почему в одном магазине товар расходится за считанные минуты, в другом «зависает» неделями. Возможно, что вы не учли социальный статус жителей микрорайона, которым ни к чему роскошные шубы или золотые браслеты.
Примером местного мониторинга может служить и случай в одном из трамвайных депо Америки. Один из маршрутов был убыточным. Тогда вагоновожатый и кондуктор решились сделать крюк и, нарушив маршрут, проехали по еще двум кварталам. В итоге их касса к концу дня была переполнена деньгами.
7. Сила коллективного мозга. Привлекайте к развитию своего бизнеса друзей, знакомых и родных. Блестящий вариант продаж может родиться в простой беседе за утренним кофе.
Так случилось в одной косметической фирме, которая сегодня занимает прочное место на рынке. Но в самом начале ее деятельности, несмотря на качественные и ценовые преимущества товаров, она терпела убытки. Тогда супруга одного из владельцев компании предложила использовать в рекламных буклетах фразу: «Мы не продаем косметику. Мы продаем надежду на то, что вы станете красивее!». Так фирма получила огромные преимущества за счет прославления неосязаемых эмоциональных достоинств товаров.
8. Быть готовым уступить. Бизнес - вещь непредсказуемая. Не стоит посыпать голову пеплом, сделав ошибку. Главное - ее учесть и отнестись по мере возможности с чувством юмора. В начале 60-х годов, когда цветные телевизоры были вещью крайне редкой и дорогой. В одной из европейских стран телевизионщики сообщили, что если натянуть на экран телеприемника несколько пар цветных нейлоновых чулок, то изображение получится цветным. После этого сообщения люди штурмовали отделы, торгующие чулками и колготками. А на следующий день огромная толпа возмущенных потребителей собралась у телецентра. Обманутых сограждан с трудом удалось успокоить, объявив, что это была шутка. Тем не менее цветные чулки и колготки покупательницам пришлось использовать по назначению, и вскоре этот аксессуар вошел в моду.
9. Знайте о товаре все и даже больше. Покупатель прекрасно понимает разницу между простым восхвалением товара и правдивой информацией о нем. Поэтому успеха часто добиваются именно те продавцы, которые знают свой бизнес от и до. Настоящий торговец, даже став владельцем нескольких крупных супермаркетов, должен был начать свой путь с должности простого продавца. Тот, кто торгует чаем, должен перечитать тонну литературы об этом напитке и продегустировать все возможные его сорта. А тот, кто специализируется на мехах, должен, как минимум, посетить скорняжную мастерскую.
10. Помните о покупателях. Каждый продавец в какой-то момент превращается в покупателя. Для того, чтобы овладеть мастерством продаж, нужно просто вспомнить и проанализировать, кто из продавцов, с которыми приходилось общаться, оставил лучшие впечатления и почему? Манеры, тембр голоса, мимика этих людей — все это надо принять на вооружение.
Понравилась статья? Рассказать друзьям!